电脑店服务单量提升三字诀:“窄商圈”

提高店铺的人均服务单量只需三个“窄···商···圈”。因为只有遵循“窄商圈”的原则,你才能真正做到在固定成本不变的情况下大幅提高“人均服务单量”。
那什么叫“窄商圈”呢?就是以店面为中心,重点经营方圆1~2公里的目标客户群。一般要求人口规模至少在2万人以上,电脑普及率在50%以上,如果人口较为稀少或电脑普及率不够高,可以适当扩大范围···如果人口还是很稀少和电脑普及率极低,那你去那开店干嘛呢?麻溜儿的换个地方开店呗。

电脑店服务单量提升三字诀:“窄商圈”

  一个店面所能辐射的市场和客户群是极为有限的,在你营销能力有限的前提下,贪图市场大小是毫无意义的,只会无谓的增加你的运营和营销成本。
“窄商圈”模式具有以下5大优势:
  第一,  根据公式【服务收入= 单均服务价格 * 人均服务单量】可以得出一个结论,在“单均服务价格”无法马上提升的情况下,提高“人均服务单量”就是提升服务收入,确保服务盈利的唯一有效方式(因为你的房租、水电、工资等固定成本并没有改变),而要提升“人均服务单量”的首要条件就是“必须缩短服务距离”(“距离决定服务效率,效率决定服务成本,成本决定服务盈利”)

  第二,  随着网购的普及和价格的竞争白热化,凡是远离客户的“零售店面”都将丧失竞争优势。而随着城市越来越大,交通越来越堵,只有缩小商圈,才能满足客户“便利、快速、安全、便宜”等要求,才能贴近客户,增强信任,才能有效的赢得客户信赖,深度经营客户关系

  第三,  只有缩小商圈,我们才能构筑起自己所在区域的竞争壁垒,才能把客户一网打尽,不让其他竞争对手越过雷池,轻易染指我们的市场

  第四,  只有缩小商圈,才能做到花最少的广告费获得最多的客户量,才能做到营销方式简单化,低成本投入营销

  第五,  只有缩小商圈,比苏宁、京东等3C大卖场提供“更好、更快的服务”,才能与其共存(成功案例启示: 7~11便利店和沃尔玛并存、Radio Shack社区电脑店和百思买3C大卖场并存)
 
  对于“窄商圈”模式,我可以用一个“捕鱼理论”来说明:
  过去,我们总有一个不大不小的误区,就是认为我覆盖的市场范围越大越好,因为客户多嘛,这多少有点像捕鱼,好像鱼越多就越容易被我们捞着,但事实是这样吗?

电脑店服务单量提升三字诀:“窄商圈”

  我举个例子:您觉得自己是去广阔的大海更好捕鱼,还是在一个小池塘里更好捕鱼呢?我想不同的对象或许会选择不同的答案。但有一点可以明确,如果你想在茫茫大海中捕到鱼,就得熟悉鱼群(好比客户群)在哪,就得面对其他捕鱼船队的竞争和变化莫测的气候,并且还得花大价钱打造一条可以抗拒飓风巨浪的大船(相当于创业投入)和投入更多的诱饵(相当于广告投入),这样的投入成本和捕鱼经验(好比创业经验)显然要比在小池塘里要高出很多很多,所以,很多出海的捕鱼船经常有去无回或者颗粒无收。

  而在一个小池塘,虽然鱼的总量少了,但鱼群在哪很容易找到,也不用投那么大诱饵了,而且竞争对手也少了,这样投入和风险都小了,对我们的捕鱼经验要求也低了,也不需要花那么多钱去打造一条很昂贵的船了,所以,相对的成功率反而会高许多。
那么,如何测算一个“窄商圈”内的服务单量规模呢?给你一个简单而有效的公式:『人口规模 * 电脑普及率 * 2次/年』。其中『2次/年』是指每台电脑每年平均服务2次以上,这个数值是一个相对保守的数值。
还有,窄商圈里的目标客户是可以不分“家庭客户和企业客户”的,只要在你的势力范围内,只要你有能力拿下,就应该统统“赶尽杀绝”,绝不手软。
现在,我开始为你一一拆解“窄商圈”的各种魔力。
首先,窄商圈有助于我们做客户营销。如果我们想提高“人均服务单量”,咱得有足够多的客户不是么?那我想先问你2个问题(实际上是一个问题):你觉得做全国营销容易,还是做一个城市营销容易?你觉得做一个城市营销容易,还是做一个社区营销容易?
  下面说说推广三板斧,这“三板斧”当然是我从很多萤火虫伙伴现场调查得来的结果,它们看起来是那样的平淡无奇(所以很容易被忽略、被轻视),但如果你按照这些要求做到位了,结果是“赞赞赞”。
第一斧:门头形象要醒目
  譬如:灯箱、LED等,颜色选择上一定要个色(与众不同),因为你的目标客户每天都会在你的店前来来往往,如果你连客户天天走过路过都能无视你的店面存在,那只能说明你“内敛得太不像话”了(现在知道萤火虫的主色调为什么是红色了吧,就是为了让你的门头比其他店面看起来更显眼滴);
第二斧:多发卡片和传单
  你知道号称中国最牛逼的营销大仙史玉柱,在脑白金刚起步时是怎么把脑白金卖出去的?靠得就是我们这些自以为“高大上”的人所看不起的“挂条幅、贴海报、发传单、搞社区展销活动”等土鳖方式(那时他可打不起CCAV噢)。所以,没事可干的时候,千万不要老呆在店里和员工玩游戏,而是走出去发卡片和宣传单(我有个邻居在小区里开了一家瑜伽馆,90%的会员都是靠晚上吃完饭出去发传单拉来的),玩游戏又不能让你赚大钱娶漂亮媳妇,就算玩到全店第一有毛用呢?反而玩物丧志,还因此丢掉了自己的创业激情。
至于卡片和传单要怎么发?我建议你去人多的地方发,站在小区人们必须经过的地方发(譬如:大门口、主干道),发卡片和发传单不是让你做小偷,用不着往没人的地方去,难道你不怕那里有“鬼”啊。(吓死人了,你可知道本文写到这里是深夜几点么?我瞅了一眼电脑右下角,是凌晨2:28)
当然,我还要提醒你的是,在卡片和传单的内容设计上一定要多动脑筋、多花心思,不要懒惰,不要当木头人,不要当机械人,一定要认真设计“广告语、业务内容、促销内容”等,同时,保证宣传单设计精美有逼格,页面内容简洁明了,让客户一看就清楚你是干嘛滴。
第三斧:不要小看鼠标垫
  如果你要给客户送小礼品,其他都可以不送,但一定要送鼠标垫。为什么送鼠标垫?你用屁股想想啊,当客户电脑出现问题时,他第一眼能找到服务商电话的地方在哪儿(大部分客户都是电脑出现问题才会想起服务)?对了,就是电脑旁边的鼠标垫,你等于用几块钱的鼠标垫就牢牢占领了一个黄金广告位置。什么,你说几块钱的鼠标垫太贵了?我滴个亲,这一点也不贵,你想想几块钱的成本就可以让客户欢欢喜喜的看你的广告看一整年,平均到每天就一两分钱,你会觉得很贵么?你就是因为小气(阿弥陀佛,损人终归是不对的)。
  舍不得送客户好的鼠标垫,才导致你那个破破烂烂的鼠标垫被客户直接扔进垃圾桶里去了,请问:就算这个鼠标垫你是花1块钱做的,那又有什么广告意义呢?纯属浪费,还给收垃圾的阿姨添麻烦。而且,我还必须郑重的提醒你,鼠标垫上面不要密密麻麻的写满内容,恨不得让客户知道你连导弹、航空母舰都能维修,这样的鼠标垫也是很容易被客户丢到垃圾桶里的,因为客户可不想让自己的桌面成为你的“垃圾广告牌”,所以,正确的做法就是:采用比较好的材质做鼠标垫,然后设计得卡通和精美一些,上面只需留下公司LOGO、一句话广告语(要极为精炼)和一个电话(最多再加上一个网址)就欧了。总之一句话:一定要让客户爱用你的鼠标垫。想一想吧,你自己爱用什么样的,客户基本就爱用什么样的,当然,你得是一个愿意追求有品质生活的人。
总之,“窄商圈”能够帮助你和客户建立起一种“强关系”,这种“强关系”的发展路径是从“陌生人关系”走到“熟人关系”,再从“熟人关系”走到“朋友关系”(但远不是那种需要免费服务的朋友关系),一旦做到“朋友关系”,就基本实现了相对牢靠的不可替代性以及后续营销的“零成本”。
这种“强关系”还包括了客户已经适应了你的“快服务”。现代社会,人们的生活节奏越来越快,这让我们非常不愿意把时间浪费在等待上面。在星爷电影《功夫》里有句经典台词:“天下武功,惟快不破”,所以,“快”也是商业竞争里一个非常重要的“核武器”,你看无论是京东,还是顺丰,都在强调送货的快速(看看京东为了体现“快速送货”而设计的无节操广告就知道了),那么,对于服务从业者来说,怎样才能真正实现“快服务”呢?答案还是用屁股想想就知道了(看来屁股的作用真不少),就是“贴近客户”,只有贴近客户,你才能真正做到“快速响应,快速到达”。
所以,接下来讲讲“窄商圈”对于服务收入的帮助,即:实现“快服务”对提高服务收入又有什么意义呢?
假设有A和B两家店面,他们的房租水电、人员工资等固定成本是一样样的,但是A店的客户散落四方,一个工程师从店面到客户那里坐车往往需要1个小时,这还不算堵车所浪费的时间哦。这里要插入说明一下:服务最大的成本是人力成本,而人力成本就是体现在时间成本上(一个员工上班8小时啥活没给你干,你一样得付他一天的工资,也就说工程师在路上浪费的时间越多,你的服务效益就越差)。
  所以,A店工程师基本上下午各1单,一天最多服务2单,每单服务收费100元(哎妈,这个价钱好流弊耶),可以得出每个工程师每天为A店创造了200元收入;而B店的客户则聚集在店面周围1公里的窄商圈内,一般步行也就5~10分钟(您那个旮旯步行不会堵路吧),一天下来可以轻轻松松服务6个单,B店响应客户的速度不仅远远比A店快,而且每单服务收费还比A店便宜一半,只需50元(哎妈,怎么可以打价格战尼)。“响应更快和价格更低”两者相加,B店比A店的服务竞争力至少高出N倍,而且更恐怖的是,B店工程师人均每天服务收入是300元,既然比A店还多出了100元收入。而且,我必须提醒你注意,A和B的固定成本完全一样样噢。
反过来,如果A和B服务相同数量的客户(且认为服务价格和服务收入也一样),那么,A比B至少要多付出2倍的人力成本。这在如今“物价和工资跑得比兔子还快”、而且招人又相当困难的环境下,你觉得A还能赚钱么?你不觉得A天天都要“垂死梦中惊坐起”么?
而且还没完,你一旦在某个“窄商圈”站稳脚跟,占山为王,就等于你树立了一个很高的竞争壁垒,因为优质客户基本都被你一网打尽了,那么其他竞争对手要来你的地盘争食,就只有喝汤的份儿。这时候,你才蓦然发现,原来自己竟然无意当中实现了“双杰伦·周截棍”的梦想——“我的地盘我做主”啊。
 文末:

  有人在唱衰PC业务,把它当作夕阳产业,觉得自己身边市场小,客户就更少了,但是市场大并不见得属于我们的客户就一定多、收入就一定大,这里面没有必然的联系。贪利润才能让你聚焦目标,集中资源,贪市场让你嚼不烂,做不精。
  看完后,你的看法是什么?
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