客户不是等来的,而是创造出来的

客户不是等来的,而是创造出来的

  客户不是等来的,而是创造出来的

  一个上京赶考的穷书生,在一个大户人家的门楼里避雨,此时一个漂亮的大家小姐走了出来,与书生交谈中发现其很有才华,于是二人私定终身。次日,小姐垂泪送书生:“君若高中,莫负妾身!”书生发誓后走了。小姐让丫鬟把书生的名字纪录在册,丫鬟说:“这已经是第26个书生了。”小姐点头说:“这些人总有一个能考上吧!”
 
  谁是你的客户?有人会说,这个太简单了吧,有可能买我产品的是我客户呗。这个说法看起来很有道理,但是却存在着一个“限制性信念”在里边。
NLP认为,人有些信念是“限制性信念”,这些信念会阻碍你达成一件事情的结果。比如,“有可能买我产品”这就是一个“限制性信念”,因为他的潜意识会自动把一部分人设定为“有可能购买”,另一部分人设定为“不可能购买”。因此,那一部分“不可能购买”的人就会被他屏蔽掉。
  然而,什么是“不可能购买”?小编认为没有“不可能购买”的人,我们常常认为,一个人没有需求,其背后是有一个框架的,那就是“现在,在这里,他本人”没有需求,但并不代表这个人真的没有需求。现在不需要,未来可能需要;在这里不需要,可能换个地方就需要了;他本人不需要,没准他的家人朋友需要。
  所以,一个聪明的电脑店铺老板一定善于撕开对方的“时空角”,没有需求产生需求;不是客户变成客户。就像上边故事中的那个大家小姐,他并没有把“客户”局限在“最有可能”的那个人身上,从而为她达成结果拿到了最大可能性。

  那么靠什么让客户选择你
  向客户推销产品或者服务之前,你要做的,就是先要了解众多的客户,一般而言,我们的客户想要什么待遇呢?下面我们来说说最常见的几种。
  1、直接说事情的重点就可以了:我不要又臭又长的谈话,等你对我稍有了解以后,请有话直说。
  2、告诉我实情,不要使用“老实说“这个字眼,它会让我紧张:如果你说的话让我觉得怀疑或者根本就知道那是假的,那么你就出局了。
  3、我会得到什么样的售后服务,请说给我听,做给我看。
  4、给我一个理由,告诉我为什这项商品(这个项目)再适合不过了: 我必须先清楚它给我的好处。
  5、告诉我最好的购买方式。
  6、让我知道我并不孤单,告诉我一个与我处境类似者的成功案例。
  7、给我看一封满意的客户的来信。
  8、我要一位有道德的营销员:因少数的几个没有道德良心的害群之马、而使营销员背上莫须有的罪名。能够为你的良心做证的,是你的行为,而非你所说的话(把道德挂在嘴上的人,通常都是没有道德的人)。
  9、向我证明价格是合理的或利润是可观的(我捡了便宜)

  曾经问过一个熟识很久的客户,为什么没有拒绝上门推销的我。客户的回答,便是他最看重的地方。我莫名其妙问起客户为什么我第一次上门向你推销,你一点拒意都没有?是产品受你青睐还是正好有需求?我对这很好奇。客户就马上回应说:“不,这产品现在有好几家供应商跟我谈着,可是我一直没有合作意向,产品再好我也未必会合作。

  其实真相就是我喜欢你的销售方式,“喜欢你够直率和不让人恶心”,谈到恶心,我想会不会是因为形象的因素?我对此不解,我问客户:“你所指的恶心是什么?”,客户说,所谓的恶心是说很多推销员十分的讲究技巧,推个产品转一大个圈,还有那些恭维说话更是受不了,而且十分的肉麻,记得有一个推销员向我推销产品的时候,问了一大堆说话他才说是做什么产品的,真让人烦!

客户不是等来的,而是创造出来的

  是的,那时我是很直接地向你推销,问你有兴趣看看这产品吗这样!对呀,那时感觉你很爽快,不会老是套说话,不像其推销员问三问四、问长问短,似在查家底一样,还有着装也是令人反感,即使是正装,我喜欢你的随和,随和同时又有信任感!那时你拿着几个样品,背着个包上门推销,记得我在试用你样品和谈价钱的时候,你都是在听,很少发言,保持沉默,我想不是你没话说,是你懂得客户的心,你从不逃避产品的缺点和不足,都十分的坦诚,你也从不诋毁同行的产品,整个谈判工作中,都开展得十分顺利,所以决定跟你合作,最后签下合同!
  那么我们有时候去客户做上门维修服务时,


  那如何留住客户呢?
  电脑行业归根到底是服务业,而且,可以说是竞争异常激烈的服务业,有人抱怨生意越做越小,也有人生意越做越大。有人没有开店,单人匹马的做,也一样混得可以。如何让客户满意,留住重点客户,是一个非常非常重要的问题,这里分享自己的总结的五个方法:
  1、 低调承诺,超额兑现。要建立信誉度,不要做出你不能兑现的承诺。君子一言,驷马难追。
  2、 关注小事情。要养成快速回电话、回邮件和做出其他回应的习惯。跟进,跟进,再跟进.
  3、与客户保持联系,并做好记录。花些时间来记录会议和电话交流的相关内容。保留一份客户服务的书面记录–当客户被重新分配给另外一位客服代表的时候,这种做法就非常奏效。
  4、 给客户发送促销礼品。比如印有你公司图片或联络电话的咖啡杯、日历等。
  5、建立一个反馈系统,来了解客户是如何评价你提供服务的质量和数量的。服务不是由你预先设定和想象的,而是取决于客户是如何感知、如何评估它的价值的。对于客户服务而言,客户的感知说了算。
  文末

  如果想长久的占领客户的心智,与其进行情感上的沟通最重要不过了。就好像谈恋爱,爱一个人永远没有懂一个人重要,读懂你的客户才是致胜的王道。适当的为客户做一些事情,多投入一些,有时看起来是成本,但在本质上是维护客户关系的投入,当然这在长期来看是会有回报的。
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